【物流案例】福佑卡车变形记：做整车物流运输的“滴滴打车”
(网经社讯)
在创办专注于城际整车运输的福佑卡车之前，单丹丹的创业之路一直说不上是顺利。
2004年，她在29岁的年纪从南京禄口机场的货运中心辞职，下海创办了一家传统的物流公司福佑物流。5个人，2台车，发展6年，终于在江苏省内打下一片天，拥有直营几十个网点、50多辆卡车。
“但是再往前就发展不动了。”单丹丹说。传统物流仍然是一个资金密集型的行业，发展十分依靠资金的支撑。“财务报表上是挣钱的，但是你的现金流是负的。我当时也不懂融资，就把所有房子都抵押了，资金还是跟不上。”
2010年，O2O大行其道。眼瞅着福佑物流发展受阻，单丹丹动了心，跟着身边的朋友就一股脑做了一个餐饮 O2O 的项目。“到了2013年底，项目烧了三四百万，还是失败了。”
那是她第一次尝试着从传统行业跳向互联网的怀抱。
2014年，单丹丹重新回到物流行业。在福佑物流的基础上，建立了一家互联网物流公司“福佑快运”。
和早先创办的福佑物流不同，福佑快运不仅拥有线下的车辆及仓库，还面向互联网做线上的车货匹配交易。不过那时，单丹丹只是把从餐饮O2O上学到的东西，无缝嫁接到了物流行业上。
当时的弊端在于，做的仍然只是一个物流O2O的生意，做一单赚一单的钱，没办法形成平台效应，增长缓慢。单丹丹分析说，是因为他们“做的太杂了”，空运也做，零担也做，整车也做。“一个创业团队十几个人，没有精力也没有办法把所有的东西都做好。”
那是她第一次尝试着从传统行业跳向互联网的怀抱。
专注整车业务
单丹丹反思，零散客户获取成本高，复购率和消费频次不高，投入产出比太低，她觉得要做减法，砍掉空运、零担，只做整车。快递有顺丰，零担有德邦，整车尚未诞生一家独大的企业。整车司机很散，黄牛经纪人也很散，也没有一个健全的行业诚信体系，可能整合的需求更强烈。
“当时摆在我们面前的就三条路，一条坚持原有的发展方向，继续做快运，300万烧完，关门；一条转型做整车，或许还可以拼一把。再一条就是两个并行，肯定不行。”单丹丹心想。
几个创始人在会议室开了一整天的会，从下午2点一直开到晚上10点。
“其他的都砍掉，就做整车。我们下游对接了那么多经纪人、车主，上游又有货源，专注才可以形成平台效应。”第二年3月，福佑卡车正式上线。
为何保留“信息黄牛”
互联网经常会以一种暴风般的速度重塑传统行业。物流行业当时盛行的一个讨论是“信息黄牛”的角色是否还有存在的必要？是否可以用互联网直接对接司机及货主？
大家都说要打倒黄牛，单丹丹不同意，“黄牛是平台与司机信任的载体，平台信任他，司机信任他，交易才会发生。”
福佑卡车是行业中为数不多的选择保留“经纪人”这一角色的平台。而保留经纪人这一角色的原因有二：
一方面，经纪人可以在货主和司机之间起一个信任的桥梁。与网约车平台只是单纯的载客不同，物流行业中平台其实一个承运方的角色。只把货主和司机匹配并不能算订单结束，司机安全地将货物运送到目的地、交到货主的手上，货主将运费交付给司机，这一单生意才算完成。而中间人的存在则为双方的交易提供一个担保的角色。
另一方面，在平台发展初期，通过经纪人可以迅速地获得大量的司机资源。“我们其实是行业中的后来者，2015年才正式上线。”平台发展初期，靠地推获取司机资源有限，而通过经纪人，则可以快速地积累起司机资源。“做不到一呼百应，但最起码可以做到一呼十应，十应再百应。”
经纪人则通过平台可以获取订单，“他们过去关注货源和司机两端，现在只需要关注在司机的资源。”据福佑卡车联合创始人叶逸飞介绍，原本经纪人过去一天只能做到4.6单，在福佑卡车平台上可以提高至10.8单/天。
新定位，新起点
福佑卡车的新定位，是一个为物流公司提供运力支持的承运平台，上游对接物流公司，下游整合货运资源。有效连接第三方物流公司与“信息黄牛”经纪人，用平台管理经纪人，让经纪人管理司机。
货主在平台上发布货运需求，经纪人以竞价模式通过平台承接货运需求，并将运输任务分派给卡车司机。
除此之外，平台还会通过各种技术手段收集货物运输过程中的状态变化信息，为货主和经纪人提供实时监控服务，当货物运输任务完成后，由平台进行业务相关方的费用的核算、支付和结算。
遵循“峰终定律”，提高用户体验
福佑卡车副总裁杨志斌曾在德邦做流程化管理和研究，他信奉“峰终定律”。按照这个定律，如果在一段体验的高峰和结尾，用户的体验是愉悦的，那么他对整个体验的感受就是愉悦的。杨志斌据此梳理了提升用户体验的四个关键点：第一报价要快，第二派车要快，第三零“鸽子”，第四服务补救。
福佑的竞价系统，原来的报价流程是：客户询价—经纪人报价—最低价中标—客户决定是否下单。但这个模式存在一些弊端，比如有些客户只拿平台当询价工具，并不打算真的发货，经纪人报了价却拿不到单子，很容易失去积极性（类似的问题做二手车拍卖的优信也曾遇到过）。
“原来竞价痛点最主要是熟交易，货主会暗中串通熟悉经纪人，如果中标者不是熟人就会取消交易，会带来灰色收入。”福佑卡车CTO于立柱解释道。
为了优化用户体验，福佑卡车开始尝试用一套算法自动生成价格。新机制下，平均报价时长由20分钟缩短至5分钟，成交转化率由20%升至30%。
这套竞价系统的逻辑在于：客户询价后，会首先得到系统报价；当客户下单后，经纪人报价开始，无论报价高于或低于系统报价，平台都按系统报价结算，平台自负盈亏。随着历史数据积累，机器会不断自我修正，逐渐趋近市场价格。
竞价之后的交易是重头戏。物流市场上，放鸽子很常见。以前福佑卡车每1000单里有8单“鸽子”。物流行业都是小圈子，熟人社会中，一个人被放了鸽子，他的抱怨很快会传到别人耳朵里。
怎么降低这个指标呢？福佑卡车想了个办法让这件事不那么容易被客户察觉：如果遇到经纪人派车不及时，他们就赶在用车前几个小时内，将订单重新拋向市场，为货主匹配新的经纪人与司机。现在，最终无法履约的订单每1000单里大概只有一两单。
作为福佑卡车的合作伙伴，德邦的体验是：第一公开透明，避免了灰色交易；第二报价最优化，降低成本；第三简化日常流程，提高人员效率。
德邦北京事业部整车业务管理组员工许佩印象中，原来一个人至少对接20个信息部，找报价至少花1-2个小时，现在平台上半小时内就会有2-3家报价，选最低价即可。
目前北京和天津区域，福佑大概占德邦整车业务的80%左右。相应的，德邦整车业务占福佑业务的30%。此外，顺丰速运、安能物流等也是福佑卡车的客户。
在物流行业，市场上没有跑不动的货，只有跑不动的车，有货才是老大，缺货才是痛点。福佑的经纪人有熟车，缺货，平台解决的是黄牛找货的问题。
2017年，福佑卡车的年交易额突破40亿元，平台上拥有2.6万个经纪人及30多万司机。此外，福佑卡车目前还同京东、德邦等几十家物流企业达成合作，平均能为货主节省了8%的综合运输成本，请车时间平均节省了1个小时以上。
福佑卡车自2015年上线以来，先后获得A轮、A+轮、B轮、C轮、C+轮共五轮融资。
2018年2月，福佑卡车获得由京东物流领投的1.5亿元C+轮融资，累计融资额接近6亿元人民币，在城际整车运输领域做到了行业前列。
至此，福佑卡车与京东物流达成战略合作，福佑卡车将从京东物流引入更多优质货源，运用大数据和算法技术，进一步构筑整车运输运价标准、服务标准，并持续探索用户画像、订单画像技术，深度分析用户的基础要素、交易偏好、信用状况等因素，依托先进技术在上下游用户之间架起一座了解、交易和信任的桥梁，让用户具象化、可感知，最终以技术手段实现货源和运力的打散和重构，提高整车运输效率。
主要参考资料
[1] 福佑卡车CEO单丹丹：产品上线一年半，月收入逾4亿是怎么做到的？ 2017-07-13. https://www.sohu.com/a/156871927_355043.
[2] 福佑卡车的深度融合：从整车标准化走到车辆全生命供应链管理. http://www.chinarta.com/html/2017-9/201791894007.htm.
[3] 1.5亿融资后 福佑卡车与京东物流缘分再续. 2018-01-18. http://www.ebrun.com/20180118/261898.shtml.
[4] 德邦抛售福佑，缘尽？京东领投福佑，续缘？2018-02-02.http://baijiahao.baidu.com/s?id=1591273669364950667&wfr=spider&for=pc.
[5] “满帮”之后，福佑卡车如何在物流领域杀出重围？2018-04-20. http://baijiahao.baidu.com/s?id=1598275614325947773&wfr=spider&for=pc.（来源：电子商务创新创业案例 文/zhang ;编选：电子商务研究中心）
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